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From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
衝動買いを誘発する心理法則には、
大きくは以下の6つがあります。
１）松竹梅効果
3つの選択肢がある場合、真ん中のものを選びやすいという心理傾向のことです。
例えば、料理店で松・竹・梅と価格別に3つのメニューがある場合、
真ん中の値段のものが最も多く注文されます。
これは、一番高い値段のものだと高すぎる、
または贅沢すぎると感じるけれども、
一番安いものだと満足できないかもしれないし、
傍目に貧乏くさく見えるかもしれない。
真ん中の価格の商品を選ぶのが最も失敗が少なそうで、
見え方も悪くなく、ちょうどいい、という心理が働くからです。
この法則を逆手にとって、賢い消費者は、
一番利益の高い金額の高いのを選ぶとお得感がありますよ。
２）ザイオンス効果
それまで関心を持っていなかったものでも、
接触する回数が多くなっていくほど
親近感や好感度が高まっていくという理論です。
よく見る商品、よく会う人など、ただ回数多く
接しているだけで次第に警戒心が薄れていき、
信用や好印象へと繋がっていきます。
10回以上接触していると3回安定10回固定
と言われるぐらい距離感が狭まっています。
３）バンドワゴン効果
多数の人が支持しているモノやコトには、
自然とさらに多くの人が追随し、
支持が広がっていくことを指します。
人は自然と、大勢の人が正解だと言っているものが正解に思えたり、
良く見えたりするものです。
たとえば「売上No.1」、
「〇〇（人気の有名人）も愛用」
など「売れている感」「良さそう感」の
ある文言にはそのパワーがあります。
特に通販などの小売業にはたくさん使用されています。
４）希少性の原理
市場において、需要に対して供給量が少ないと認識されたときに、
その商品はより魅力的に見え、価格が上昇したり、
価値が高く感じられたりするようになります。
限定品、入手困難、在庫数が僅かなど、
それが希少であると思うと余計に欲しくなってしまうのが人情です。
限定〇〇台や〇〇個など
ほとんどは限定になっているかと思います。
５）エピソード記憶
不特定多数の人と共通して持っている一般的
客観的な知識や情報の記憶ではなく、
個人的に体験した出来事からなる思い出的な記憶のことで、
その時に個人のおかれていた環境（場所、時間など）感情も含んでいます。
ある商品を見た瞬間に、ある思い出とともに
強い感情がよみがえることがあります。
音楽などの聴覚に働きかけるのもこの特があります。
若い時代の苦い記憶と音楽のメロディが紐付いているのも
まさにこれになります。
６）返報性の原理
人は、他人から何かを与えられた場合、
何かを返すことが期待されると感じるようになっています。
この原理を利用して、無料サンプルやプレゼントなどを提供することで、
顧客に商品やサービスに対する興味を持たせることができます。
事前期待を超ええる事後評価を続けていると
貰い過ぎてお返しとして感動の結果、自然にクチコミが発生する
のはまさにこの法則です。
以上が、衝動買いを誘発する心理法則の6つです。
これらの心理法則は、商品やサービスを提供する際に、
顧客の心理状態を理解し、それに合わせたマーケティング施策を
行うことで、顧客の購買意欲を高めることができます。
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