単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
顧客自身すら知らない本当に欲しいモノとは、
その具体事例として、「ミルクシェイクはなぜ売れた？」
という話があります。
ジョブ理論から紐解くマーケティングの本質があります。
ジョブ理論とは、人がどのようなものを買い、
どのようなものを買わないのか、を説明する理論です。
ある特定の状況で人が成し遂げたい進歩をジョブと呼びます。
消費とは“ジョブ”を片づけようとして、
特定の製品やサービスを“雇う”ことである
人は置かれた状況によって何を“雇う”か左右される
“ジョブ”には機能的な側面だけでなく、感情的、社会的側面がある
こともポイントです。
真のニーズとも言います。
例えば、顧客がドリルを欲しがったとして、なぜドリルを欲しがるのか。
それは「壁や床などに穴を開けたいから」ということに繋がることと同じです。
この壁や床などに穴を開けたいからというところの
穴を開けるという行為の部分がジョブに当たるためです。
まず顧客はなにかしら片付けるべきジョブ(用事)があり、
そのジョブをしたい、ないしはしなければいけなくなった
というところから始まります。
それが起こりえる条件が、顧客自体が直面している
特定の状況から決まります。
その状況を作っている要因がジョブをつくり出しています。
そこで出会ったジョブが解決できる選択肢がいくつかある内、
どれを選ぶのか？というところでどのように
解決するかがマーケティングに繋がっていきます。
ここを解決するところが価値を生み出すことに繋がります。
そして人間というのは、合理的な生き物ではなく、
ジョブを解決するための機能面が必要なのはもちろんだが、
社会面や感情面のニーズに従って決めることが多いです。
ミルクシェイクの場合、
フレームに当てはめて説明すると、
商品がよく売れる平日の朝に来店者を
長時間観察することにしたところ、ある一定のパターンがあるそうです。
ミルクシェイクを買う顧客は一人で入店し、
ミルクシェイクだけを買い、車でそのまま走り去るケースが多かったのです。
そのパターンが見えたところで、
顧客に「何をするためにミルクシェイクを購入したのですか？」
と尋ねたといいます。
・自動車通勤車内での食事として売り出す。（市場）
・バナナ・ドーナツ・ベーグルが競合です。
・顧客はもちろん自動車通勤している労働者です。（顧客）
となるのが３C分析です。
そして、通勤に1時間や2時間程の運転する
顧客をメインターゲットにしています。（ペルソナ）
解決する問題(ジョブ)は、通勤中に済ませたい最適な食事になります。
解決策はミルクシェイクで、なぜミルクシェイクなのかです。
これは、飲み終わるのに時間がかかり、
片手で持て、ボトル入れに収まるカップサイズ
かつ腹持ちの良い飲料のため。飲みやすく、
長時間の運転の手持ち無沙汰なところの解消にもつながるためです。
価値提供として通勤の運転が満たされる時間になることや、
運転の邪魔にならず、食欲を満たし、
手持ち無沙汰を解消するというものです。
このように、表立ってのニーズ(食欲を満たす)だけでなく、
真のニーズ(時間を満たす)を満たすようなモノが選ばれやすく、
こういった価値をもったモノをつくるように設計するために顧客との
対話は必須になるのです。
追伸０
詳細はこちらになります。
詳細はこちらをご参考にしてみて下さい！
追伸１
ご興味をお持ちの方は、
ぜひ以下より、入手ください。
↓↓
Amazonの顧客分析テンプレート(β版)の入手ページはこちら：
※解説動画あり
追伸２
まずは、自社ECの「よくある間違い」
についてお読みください。
更に、通販の実践基準書 はこちらから！
通販専門のコンサルティングって何？
ネット通販のビジネスを本気で伸ばしていきたいと
お考えの経営者のあなたに対して20年以上現役で通販の
事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、
あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
このような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで
御社に訪問してお手伝いいたします。
これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。
企業ＨＰはこちら
↓↓↓↓
http://luce-consulting.com/
東洋経済オンライン掲載 記事
↓↓↓↓
http://toyokeizai.net/articles/-/125443
地上波、ビジネスフラッシュに出演
↓↓↓↓
『伝説の通販バイブル』
（日本経済新聞出版社）の立ち読み無料版
↓↓↓↓
goo.gl/ojecHm
★西村公児の新刊★
『伝説の通販バイブル』
（日本経済新聞出版社）
↓↓↓↓
https://goo.gl/ADnpZk
さらに詳しくはメルマガにて。
今ならセミナー動画を含む、
スペシャル動画10本以上プレゼント中です。
↓↓↓↓
Facebookアルバム (luce-tokyo.net)
投稿 ジョブ理論から紐解くマーケティングの本質は？！ は 通販プロデューサー西村公児 に最初に表示されました。