単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
売上を上げるための鍵となりキー要素と数値を探す！
には、まず、売上をつくる方程式を考えてみます。
どんなに良い商品・サービスを開発しても、
消費者の手に取って購入してもらわないと
意味がありません。
そのためには、売上の方程式を理解した上で
戦略を立てる事が重要となります。
売り場では、売上＝客数×客単価の方程式が成り立ちます。
つまり、客数と客単価を最大化することで、
商品の売上アップを実現することができます。
さらに、客数と客単価の要素を分解することで
そのカギとなるキーも見えてきます。
客数は入店客数
（店に来店した消費者の数）
×
買上率
（来店した消費者が商品を購入する率）
客単価は
買上平均単価
（商品を購入する消費者の一人あたりの平均購入金額）
×
買上平均点数
（商品を購入する消費者の一人当たりの平均購入点数）
という方程式が成り立ちます。
これらの要素の中でも買上率と買上平均点数は、
売り場と密接に関係しています。
買上率を上げるために必要なのは以下２つの要素です。
立寄率と視認率です。
立寄率は来店した消費者が該当商品の売り場に
立ち寄る比率で、消費者の動きに沿った、
自然と足を止める売り場作りが必要です。
視認率は売り場に陳列されている商品のうち、
該当商品を目にした比率です。
目立つ場所への陳列、目を引く売り場づくりが必要です。
すなわち、買上率を上げるには、
消費者の目にとまり、
足をとめる売り場を作ることが重要ということがわかります。
買上平均点数を上げるためには、非計画購買（衝動買い）
を促すことが重要となります。
非計画購買とは、入店前には購入計画のなかった商品を
結果的に購入することです。
そのためには、商品者のついで買いを促進するような
仕掛けを売り場でつくる必要があります。
一般的に、棚の中で、消費者が手に取りやすく、
自然と目がいく高さを、ゴールデンゾーンと呼び
ここに展開されている商品の購入率は棚の中で約9割ともいわれています。
このように分解することで売上をつくるためのキーになる項目が存在します。
ここを抑えることが重要です。
例えば、Japan Aerospace Exploration Agency、略称: JAXAでは
売上とは関係がありませんが、肝になる項目と数値があります。
JAXAでは発射数と発射成功数がその項目になります。
よって必ずしも売上に直結するのがカギになる数値ではないのです。
エビデンスに直結するのであなたの業種・業界の鍵になる要素を探してください。
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これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
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