単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
あなたもご存知の通りテレビショッピングのプロと言えば
ジャパネットたかたですよね。
創業者の高田氏といえば…
・電子書籍をたった30分で１億円分販売
・ビデオカメラをたった5分で2,500万円分販売。
このように、扱っているのはどこでも買えるような身近な商品の
桁を変えて販売します。
今は創業者のように特定の人とトークだけに依存しない
マニュアルがあり、更に会社組織としても発展しています。
桁を変える売り方の秘密は、「伝え方」にあります。
例えば、ジャパネットがカメラを売った時の話です。
︎ 普通なら
普通、カメラを売るとなると、
「このカメラは画素数がいくらで〜」
「こんな機能があって〜」
「手ブレ補正もしてくれて〜」
など要するに、「綺麗に撮れます！」
という感じになります。
いかに商品が優れているか？商品が顧客の役に立つか？
ということを説明すると思います。
︎ 一方、ジャパネットは違います。
しかし高田氏は、いきなり商品の説明をすることはありませんでした。
商品の説明の前に、こんな風に語るのです。
「お子さんが生まれたら、毎年１枚、写真を撮って、
それを新聞の大きさに伸ばしてください。
すると成人の日までに20枚の大きな写真が揃いますよね。
それをお子さんにプレゼントするんです。
みんなスマートフォンで撮るだけで、
誰もプリントしてない。それでは感動は生み出せませんよ」
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つまりジャパネットは、商品そのものを売る前に、
お客さんがその商品を使って、
「どんな生活が送れるか？」
「どんな未来にしてくれるか？」
ということを最初に伝えるのです。
まとめてみると
商品の価値を体験に結びつける
高田氏は、商品を販売する前に、商品が顧客の生活に
どのような価値をもたらすかを強調します。
例えば、カメラを売る際、高画質や機能だけでなく、
写真を撮って家族の思い出を形にする体験を強調します。
このように、商品の使用に関連する感情や体験を顧客に伝えることが重要です。
顧客の未来を描く
高田氏は商品を購入した顧客の未来を
イメージさせることを重要視します。
商品を使った未来のシナリオを提示し、
それが顧客にとってどれだけ素晴らしいものかを伝えます。
これにより、顧客は商品を購入することでより
良い未来を手に入れると感じることができます。
感動を創出する
商品単体の特徴だけでなく、
商品を通じて感動を生み出すことを重視します。
高田氏は、商品購入が単なる取引ではなく、
感動を共有する体験であると考え、
そのような感動を顧客に提供することを目指しています。
トークの完コピという技もできそうですね。
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ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
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