単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
通販のビジネスモデルは、バックエンド、ミドルエンド、
フロントエンドの3階層のファネル
(漏斗構造)から成り立っています。
ファネルとは、ひとことで言うと『松竹梅型』のビジネスモデルです。
フロントエンド商品が「梅」、
ミドルエンド商品が「竹」、バックエンド商品が「松」に当たります。
低価格に設定した集客用商品=フロントエンド商品で集客し、
クロスセルを狙ったミドルエンド商品で利益を上げ、より高額、
かつ利益率の高いバックエンド商品へとお客さまを誘導していきます。
最終的には、バックエンド商品を一定量販売することによって、
大きな利益を上げるという収益モデルです。
この3階層のファネルができていれば、
大手通販会社と同じやり方をしなくても集客ができますし、
集客が成功すれば売上も上がります。
良い商品をつくっただけでは売上がついてこない理由の１つは、
こうしたファネル構造が用意されていないことにもあるのです。
さらに、3階層のファネルを構築することで、
1つの商品だけに依存する危険性を緩和できます。
お客さまの教育度に応じたアプローチも可能になります。
たとえば、「美顔器」などは一度買ったらそう
何度も買い換える商品ではありません。
しかし美顔器を購入した方は、それをより効果的に使うための
美顔器専用フェイシャルクリーム
に興味がある可能性が高いと言えます。
そこでミドルエンド商品としてあらかじめ
美顔器専用フェイシャルクリームを用意しておけば、
そちらのクロスセルも狙えますし、
クリームは何度も使うものですから、
定期購入によるリピート販売にもつなげることができるでしょう。
さらに、美顔器と美顔器専用フェイシャルクリームを使っているうちに、
それだけではお客さまが満足しなくなる可能性も出てきます。
そういった場合に備えて、バックエンド商品として
特約フェイシャルエステサロンでのエステチケット
を用意しておけば、こちらの購入を促すことで高確率で
リピートしてもらえる、というわけです。
必ずしも、それぞれの階層がモノである必要はなく、
商品に関連したサービスなどであっても問題ない点に注目してください。
ちなみに、一貫性のある商品群の中で、
このようにより高単価でハイグレードな商品の購入を促すことを、
マーケティング用語で「アップセル」と言います。
あらかじめ3階層のファネルを用意しておき、
その中で可能な限りお客さまのアップセルを
実現していくことで、大きな売上と利益を現実のものにできるのです。
フロントエンド商品 ：お試し商品
ミドルエンド商品 ：本品購入
バックエンド商品 ：定期購入(リピート購入)
として位置付けしています。
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