単発信することで、小さな会社でも
なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
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ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅の仕事部屋にて
年商5億円を既に突破しているある健康食品の通販会社でも、
初回リピートまでの期間が平均75日あったことがありました。
商材やビジネスモデルなどによっては、
この数字は多少、幅を見てもいいようです。
しかしながら、関心と注意をもってみていないと
いたずらにリピートまでの日数が延びてしまします。
自社に合致する目標値を探るためにも、ただ売るだけではなく
個別のお客さまごとにデータを集計していくことが大切です。
とはいえ、先程述べた目標値はしっかり意識してください。
また、前回購入から3日以上が経過すると、
一般にはリピート購入の可能性がまずなくなるとされていることも、
知っておいてください。
そのうえで現状の初回リピートまでの期間が、
目標値よりも長いのであれば、この期間を短縮するために
できる限りお客さまを「巻き込んで」いきます。
定番は、各お客さまへの
・誕生日(誕生月)限定ディスカウントの提案」
・お得意さま限定スペシャルセール
といった、特別感を打ち出す仕掛けです。
これらに、通常の季節ごとのセールなども組み合わせて、
事前に個別の販促スケジュールのパターンをつくっておき、
それに従ってお客さまへの接触を図ります。
常にお客さまを動機づけし、お客さまの行動を促すことによって、
お客さまの「帰属意識」が強まります。
帰属意識が強まると、何度もLPやマイページ(IDと
パスワードでログインできる個々のお客さまの専用ページ)
を確認して、情報の更新がないかを確認するようになりますので、
当然リピート購入までの期間も短くなりますし、
リピート率も高まるのです。
このほかにも、お客さまを巻き込み帰属意識を高める手法として、
次のような方法も考えられます。
・お客さまと一緒に新商品をつくる企画を行う
・お客さまが販売元に改善要望やアイデア提案をできるように、
意見交換用の掲示板を設ける
・お得意さま座談会の実施
・会員からの新商品のモニター募集
などです。
マズローの欲求5段階説によれば、
お客さまは生命維持といった「生理的欲求」が満たされていると、
次に安全・安心を求める「安全欲求」。
次に集団への帰属を求める「社会的欲求」が表れます。
さらにここも満たされると、他者から認められたがる
「自己承認欲求」、最後に創造的な活動を求める「自己実現欲求」が表れてきます。
お客さまを巻き込んでいくときには、こうした欲求の移り変わりも意識して、
自社への帰属意識をより深めてもらえるようアプローチするといいでしょう。
具体的には、先進国では通常、生理的欲求はすでに満たされています。
商品の購入で安全・安心も一応満たされていますから、
そこから会員限定セールなどで社会的欲求を満たしことを目指していきます。
モニターや座談会、新商品企画への参加を通じて、
自己承認欲求や自己実現欲求も満たしていく、というような順番です。
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・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる
・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がない
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